| HR189 |
Les fondamentaux du yield management
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OBJECTIFS DE LA FORMATION
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Connaître les fondamentaux du yield management : l’objectif, la méthode,
les étapes de valorisation, les leviers opérationnels et la mesure des performances.
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Acquérir des connaissances d’un futur yield manager afin de proposer le bon produit
au bon client au bon prix au bon moment.
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PROGRAMME DE LA FORMATION
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| L’optimisation des prix à l'aide du yield management |
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Stratégie de l’hôtel |
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Positionnement prix |
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Prix que le client est prêt à mettre |
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Les contours et les objectifs du poste de yield manager |
| Pourquoi cette démarche de yield management ? |
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L’offre n’est pas stockable |
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La capacité est fixe nécessitant le tri qualitatif de la demande excédentaire |
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L’offre est réservable |
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Une clientèle segmentée dont on pourra analyser le comportement d’achat pour bâtir une prévision |
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Une offre de produits tarifaires différenciée permettant de mieux satisfaire à la demande |
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Une augmentation de la concurrence rendant nécessaire le combat pour la part de marché |
| Méthode du yield management |
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Analyser le taux d’occupation sur l’exercice de l’année puis par période |
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Etablir le chiffre d’affaires prévisionnel annuel, et par période |
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Adapter sa grille tarifaire en fonction du taux d’occupation constaté pour améliorer la rentabilité et augmenter le taux d’occupation moyen annuel |
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Pratiquer une veille tarifaire : surveiller en permanence les tarifs des concurrents pour pouvoir mieux se positionner sur le marché |
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Prévoir les conditions d’application des tarifs : basse/haute saison, semaine/weekend, jours fériés, congés, longs week-ends, ... |
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Prendre en compte ses canaux de distribution et adapter les tarifs en fonction du taux de commission demandé |
| Problématique des catégories de chambre |
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Du bon produit au bon client au bon prix au bon moment |
| Les étapes de valorisation du yield management |
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Inventory Management : c’est l’étude du produit chambre et sa mise en valeur au travers d’une différenciation par catégorie, mettant en relief les attributs physiques ou les attributs de services associés. Le positionnement par catégorie permet d’accéder à la gestion par contrainte d’inventaire, à l’upgrade et à l’upsale. |
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Rate Management : c’est le positionnement de la grille tarifaire dont la différenciation par période, par segment de clientèle et par catégorie de chambre permet de donner une structure à l’optimisation et de mieux communiquer avec le marché. |
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Segmentation : c’est la possibilité d’analyser et de mieux comprendre le comportement de la demande de chacun des types de clients et de mesurer leur sensibilité aux prix. A la différence d’un canal de distribution qui mixe plusieurs segments ayant des comportements différents, le segment regroupe des clients ayant le même comportement d’achat en termes de prix, de contrainte et de motivation. |
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Communication Réservation et Réception : ce sont plusieurs méthodes simples qui utilisées conjointement permettent de faciliter la matérialisation des demandes et des réservations dans les meilleures conditions : hiérarchie de l’offre, upsale, upgrade, alternative, garanties, information client. |
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Budgets et Plan d’action commercial : au travers de leur étude ou de leur mise en place, nous nous attachons à mieux cerner les moyens et vecteurs commerciaux existants ou nécessaires ainsi que les objectifs de l’entreprise en termes quantitatifs, qualitatifs, de rentabilité. L’évolution du Market Mix et du C.A. en dépendant étroitement. |
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Les prévisions de demande : c’est l’anticipation de la demande par segment qui permet ici une progression du chiffre d’affaires et de la qualité de prestation délivrée à une clientèle que l’on souhaite privilégier. Basées sur les étapes précédentes et sur des méthodes simples de calcul, les prévisions vont permettre une meilleure application de la tarification. Il devient facile de coter une demande de groupe en fonction du volume d’individuel qu’il déplacerait. Il est tout aussi simple de décider de l’ouverture ou de la fermeture de certains tarifs à la vente en se basant sur des critères objectifs. |
| Les leviers opérationnels |
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Calendrier évènementiel |
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Saisonnalité et jour de semaine |
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Overbooking |
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Upsale, Upgrade |
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Gestion des tarifs réduits |
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Mise en place des promotions et amortissement des coûts fixes |
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Cotation des demandes groupe |
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Contrôle des durées de séjour |
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Prise en compte des revenus annexes |
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Gestion des contraintes de capacité par catégorie de chambre |
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Synergies d’inventaires multi-hôtels |
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Matérialisation des réservations |
| Mesure des performances et retour sur investissement du yield management |
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Déterminer le RevPAR (revenu par chambre disponible) |
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Impact sur le compte de résultats |
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PERSONNES CONCERNEES
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Direction générale. |
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Directeurs commerciaux, marketing et communication. |
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Futur yield manager. |
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PRE REQUIS DE LA FORMATION
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LE FORMATEUR
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Professionnel de la restauration utilisant les dernières techniques pédagogiques.
Expert du yield management.
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METHODES PEDAGOGIQUES DE LA FORMATION
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Présentation des concepts du yield management par le consultant formateur.
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Echanges sur les éléments amenés. Citations d’exemples.
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Mises en application du yield management.
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Confrontation avec la réalité de l’entreprise et l’expérience du participant.
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Il sera demandé au participant de réfléchir, en amont, et d’essayer d’apporter des éléments de réponses aux problématiques proposées par le yield management.
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Evaluation en fin de session.
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DUREE ET TARIF DE LA FORMATION
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Durée : 4 jours.
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Formation intra entreprise. Lieu de formation : dans la ville de votre choix.
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Formation inter entreprises à Paris, Lyon, Lille, Lisieux.
Tarif par personne : 1 990 € H.T.
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QUESTIONNAIRE D'ANALYSE DU BESOIN
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L'apprenant renseigne un questionnaire d’analyse du besoin afin que le formateur prenne connaissance d’une part de son activité,
de son niveau de compétence, de ses préférences d’apprentissage et des objectifs opérationnels spécifiques. Il s’agit aussi de confirmer que l’apprenant dispose des prérequis pour suivre la formation. Ce dernier exprime enfin, en confidentialité, l’existence d’un handicap à prendre en compte par le Référent Handicap au niveau des moyens d'apprentissage ainsi que de l'assistance technique et d'accompagnement nécessaire.
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ACCESSIBILITE DES FORMATIONS AUX PERSONNES HANDICAPEES
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Nos formations sont accessibles aux personnes handicapées.
Afin de mettre en œuvre toutes les mesures d'accompagnement nécessaires à la formation de la personne en situation de handicap permanent ou temporaire, l'apprenant
contacte en amont de la formation le conseiller ProFormalys afin d'être mis en relation avec le Référent Handicap.
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MODALITES D'EVALUATION DE LA FORMATION
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Tests de contrôle des connaissances à l’aide de QCM. L’évaluation permet de mesurer le niveau d'atteinte des objectifs opérationnels par l'apprenant.
La formation est sanctionnée par une attestation individuelle de fin de formation avec une évaluation des acquis mentionnant le niveau d'acquisition de l'apprenant.
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MESURE DE LA SATISFACTION DE L’APPRENANT
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A l’issue de la formation, l’apprenant indique son niveau de satisfaction en termes d’organisation, de conditions d’accueil, de qualités pédagogiques du formateur ainsi que des méthodes, moyens et supports d'apprentissage utilisés. Cette mesure de la satisfaction fait l'objet d'un enregistrement par le groupe ProFormalys en vue de l'analyse et du traitement des appréciations formulées. Cette analyse concerne d’une part la formation proprement dite et d’autre part plus globalement l’activité du centre de formation.
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COMPTE RENDU DU FORMATEUR
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A l’issue de la formation, le formateur rédige un compte rendu indiquant le contexte de la formation, les objectifs spécifiques des participants en lien avec leur activité professionnelle, les méthodes pédagogiques employées, le retour des participants et les compléments éventuels apportés au programme en fonction des demandes de ces derniers.
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Du 02 Décembre 2024 au 05 Décembre 2024