| CO068 |
Techniques de vente
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OBJECTIFS DE LA FORMATION
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Acquérir les réflexes de fidélisation et renforcer l’image de son entreprise.
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Comprendre les motivations et préoccupations implicites du client.
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Renforcer ses capacités relationnelles pour mieux gérer les situations difficiles et devenir performant.
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Maîtriser les différentes étapes de l’entretien de la préparation à la conclusion.
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PROGRAMME DE LA FORMATION
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| Rôles et missions du vendeur |
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Démarche commerciale
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-Développer le chiffre d’affaires et la marge |
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-Etablir des relations de confiance |
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-Fidéliser ses clients |
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Missions classiques
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-Gérer et développer une clientèle |
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-Représenter l'entreprise |
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-Déceler les intentions d'achat et les transformer en décisions |
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-Remonter l'information |
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La Vente Additionnelle
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-L'importance de la Vente Additionnelle (V.A.) |
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-Se préparer mentalement pour réaliser des V.A. |
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-Ecouter le client pour saisir toutes les opportunités |
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-Optimiser la phase de "conclusion" |
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-Fidéliser pour réaliser des V.A. |
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Communication sur les atouts de l’Entreprise
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-Faire savoir : notoriété, prise de conscience de l'existence de l'entreprise ou du produit avec ses caractéristiques |
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-Faire aimer : effet d'image, avoir un attrait pour l'entreprise, le produit ou la marque. On motive la préférence du consommateur |
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-Faire agir : déclencher l'achat |
| S’entraîner aux techniques de vente |
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Préparer un entretien de vente
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-Collecter les informations sur votre client |
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-Définir l’objectif et la stratégie de l’entretien |
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-Adopter les bonnes attitudes |
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-L’approche B to B |
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-Utiliser les paroles qui accrochent |
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Conduire un entretien de vente
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-Etablir le climat de confiance nécessaire à la négociation |
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-Maîtriser les techniques d’observation et de synchronisation |
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-Ecouter réellement et questionner efficacement |
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-Utiliser des outils efficaces pour identifier les besoins du client |
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-Maîtriser l’art de la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations |
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Déployer une stratégie et combiner des tactiques
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-Construire son argumentaire |
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-Argumenter de manière pertinente |
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-Soutenir l’argumentation en entretien |
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-Garder le cap en cas d’objections |
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-Comprendre les significations des objections |
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-Répondre aux objections |
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Conclure la vente
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-Percevoir le moment propice |
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-Formaliser la transaction : contrat, dossier financier |
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-Prévoir une suite après la conclusion |
| Renforcer son efficacité personnelle en terme de vente |
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Repérer son style de vente
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-Les styles de vente efficaces et inefficaces |
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-Le « Fermier » et le « Chasseur » |
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-Auto diagnostic et repérage de ses forces et faiblesses |
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-Augmenter son efficacité et sa motivation |
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La typologie clients
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-De nouveaux besoins/comprendre les comportements d’achat |
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-Des caractéristiques nouvelles |
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-Des usages d’achat différents |
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-Les types de Clients : « Sécurité », « Orgueil », « Nouveauté » |
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-Les types de Clients : « Confort », « Argent », « Sympathie » |
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Développer sa communication personnelle
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-L’entonnoir de la communication, les freins, les faiblesses : comment les contourner |
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-Mobiliser ses ressources verbales et non verbales |
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-Développer l’attitude positive et l’affirmation de soi |
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-L’analyse transactionnelle et les techniques d’influence : communiquer efficacement par la Programmation neuro-linguistique |
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PERSONNES CONCERNEES
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PRE REQUIS
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Aucun.
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LE FORMATEUR
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Spécialiste de la vente.
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METHODES PEDAGOGIQUES
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La démarche consiste à repérer les différentes étapes de la vente, à diagnostiquer les points forts et les points faibles des participants et à
optimiser l’efficacité de
leurs suivis des affaires en cours.
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DUREE ET TARIF
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Durée : 3 jours.
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Intra entreprise. Lieu de formation : dans la ville de votre choix.
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Inter entreprises à Paris, Lyon, Lille, Lisieux.
Tarif par personne : 1 550 Euros H.T.
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QUESTIONNAIRE D'ANALYSE DU BESOIN
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L'apprenant renseigne un questionnaire d’analyse du besoin afin que le formateur prenne connaissance d’une part de son activité,
de son niveau de compétence, de ses préférences d’apprentissage et des objectifs opérationnels spécifiques. Il s’agit aussi de confirmer que l’apprenant dispose des prérequis pour suivre la formation. Ce dernier exprime enfin, en confidentialité, l’existence d’un handicap à prendre en compte par le Référent Handicap au niveau des moyens d'apprentissage ainsi que de l'assistance technique et d'accompagnement nécessaire.
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ACCESSIBILITE DES FORMATIONS AUX PERSONNES HANDICAPEES
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Nos formations sont accessibles aux personnes handicapées.
Afin de mettre en œuvre toutes les mesures d'accompagnement nécessaires à la formation de la personne en situation de handicap permanent ou temporaire, l'apprenant
contacte en amont de la formation le conseiller ProFormalys afin d'être mis en relation avec le Référent Handicap.
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MODALITES D'EVALUATION DE LA FORMATION
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Tests de contrôle des connaissances à l’aide de QCM. L’évaluation permet de mesurer le niveau d'atteinte des objectifs opérationnels par l'apprenant.
La formation est sanctionnée par une attestation individuelle de fin de formation avec une évaluation des acquis mentionnant le niveau d'acquisition de l'apprenant.
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MESURE DE LA SATISFACTION DE L’APPRENANT
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A l’issue de la formation, l’apprenant indique son niveau de satisfaction en termes d’organisation, de conditions d’accueil, de qualités pédagogiques du formateur ainsi que des méthodes, moyens et supports d'apprentissage utilisés. Cette mesure de la satisfaction fait l'objet d'un enregistrement par le groupe ProFormalys en vue de l'analyse et du traitement des appréciations formulées. Cette analyse concerne d’une part la formation proprement dite et d’autre part plus globalement l’activité du centre de formation.
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COMPTE RENDU DU FORMATEUR
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A l’issue de la formation, le formateur rédige un compte rendu indiquant le contexte de la formation, les objectifs spécifiques des participants en lien avec leur activité professionnelle, les méthodes pédagogiques employées, le retour des participants et les compléments éventuels apportés au programme en fonction des demandes de ces derniers.
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Du 28 Janvier 2025 au 30 Janvier 2025