| CO023 |
Techniques de vente : théorie et pratique
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OBJECTIFS DE LA FORMATION
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PROGRAMME DE LA FORMATION
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| Introduction |
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« Les évolutions du métier : causes et conséquences » |
| Préparation de la visite : « Les étapes » |
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Définition des objectifs |
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Cadrage des plans d’entretiens possibles |
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Préparation physique, matérielle, psychologique |
| La prise de contact : « Le premier test » |
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La vente commence dans le hall d’accueil |
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Qui prend l’initiative ? |
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Présenter sa société |
| Le plan de la découverte : « Vous avez vos questions » |
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La technique des entonnoirs |
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Etapes et styles de reformulation |
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Evaluer les réponses : le non dit |
| Décoder les réponses : « Ils ont leurs réponses » |
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Les motivations d’achat réelles ou mythiques |
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Les personnalités d’acheteurs : techniques de découverte |
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Evaluer les contraintes réelles et psychologiques |
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Le circuit de prise de décision : influences et pourcentages |
| Le Plan d’argumentation : « La boîte à outils » |
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Méthode et réalisation d’une grille argumentaire (besoin, caractéristiques, avantages, preuve) |
| Vendre le prix : « Le deuxième test » |
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Les freins psychologiques de l’acheteur et du vendeur |
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Les tactiques efficaces |
| Comprendre les objections : « Vive les objections ! » |
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L’objection est toujours une chance |
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Les différents types d’objections |
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Décodage et traitements |
| La gestion des réclamations :« Vite une réclamation » |
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Les enjeux d’une bonne réactivité |
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Les étapes du traitement |
| Conclure : « L'épreuve de vérité » |
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Autres freins psychologiques |
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Différents types de conclusions |
| Prospection et fidélisation : « De l'organisation, toujours » |
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Stratégies et tactiques |
| Conclusion du stage : « Commencer tout de suite » |
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Approche d’un plan personnel d’amélioration efficace |
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PERSONNES CONCERNEES
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Commerciaux débutants.
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Commerciaux confirmés souhaitant restructurer leurs connaissances.
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PRE REQUIS
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Aucun.
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LE FORMATEUR
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Spécialiste en vente.
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METHODES PEDAGOGIQUES
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Chaque chapitre est précédé ou suivi d’une mise en pratique sous forme de travail de groupe ou jeux de rôles filmés.
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Chaque stagiaire repart avec son propre Plan de vente complété et enrichi des acquis du groupe.
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DUREE ET TARIF
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Durée : 2 jours.
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Intra entreprise. Lieu de formation : dans la ville de votre choix.
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Inter entreprises à Paris, Lyon, Lille, Lisieux.
Tarif par personne : 1 150 Euros H.T.
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QUESTIONNAIRE D'ANALYSE DU BESOIN
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L'apprenant renseigne un questionnaire d’analyse du besoin afin que le formateur prenne connaissance d’une part de son activité,
de son niveau de compétence, de ses préférences d’apprentissage et des objectifs opérationnels spécifiques. Il s’agit aussi de confirmer que l’apprenant dispose des prérequis pour suivre la formation. Ce dernier exprime enfin, en confidentialité, l’existence d’un handicap à prendre en compte par le Référent Handicap au niveau des moyens d'apprentissage ainsi que de l'assistance technique et d'accompagnement nécessaire.
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ACCESSIBILITE DES FORMATIONS AUX PERSONNES HANDICAPEES
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Nos formations sont accessibles aux personnes handicapées.
Afin de mettre en œuvre toutes les mesures d'accompagnement nécessaires à la formation de la personne en situation de handicap permanent ou temporaire, l'apprenant
contacte en amont de la formation le conseiller ProFormalys afin d'être mis en relation avec le Référent Handicap.
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MODALITES D'EVALUATION DE LA FORMATION
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Tests de contrôle des connaissances à l’aide de QCM. L’évaluation permet de mesurer le niveau d'atteinte des objectifs opérationnels par l'apprenant.
La formation est sanctionnée par une attestation individuelle de fin de formation avec une évaluation des acquis mentionnant le niveau d'acquisition de l'apprenant.
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MESURE DE LA SATISFACTION DE L’APPRENANT
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A l’issue de la formation, l’apprenant indique son niveau de satisfaction en termes d’organisation, de conditions d’accueil, de qualités pédagogiques du formateur ainsi que des méthodes, moyens et supports d'apprentissage utilisés. Cette mesure de la satisfaction fait l'objet d'un enregistrement par le groupe ProFormalys en vue de l'analyse et du traitement des appréciations formulées. Cette analyse concerne d’une part la formation proprement dite et d’autre part plus globalement l’activité du centre de formation.
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COMPTE RENDU DU FORMATEUR
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A l’issue de la formation, le formateur rédige un compte rendu indiquant le contexte de la formation, les objectifs spécifiques des participants en lien avec leur activité professionnelle, les méthodes pédagogiques employées, le retour des participants et les compléments éventuels apportés au programme en fonction des demandes de ces derniers.
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Du 12 Février 2025 au 13 Février 2025