| CO019 |
Les techniques de vente : appliquer des outils performants pour développer son chiffre d’affaires
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OBJECTIFS DE LA FORMATION
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Utiliser les outils de communication pour une qualité relationnelle optimale.
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Acquérir les méthodologies nécessaires à chaque étape de l’acte de vente. Gérer les situations délicates.
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PROGRAMME DE LA FORMATION
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| Les 6 étapes de vente - 2 jours |
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La préparation de l’entretien de vente (contextes, supports, objectifs, outils) |
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La prise de contact (les 4x5, la présentation, les points importants, la concurrence, les trucs et astuces) |
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La découverte des besoins (plan et phase de découverte, les compétences nécessaires, les besoins implicites et explicites, la pyramide de Maslow, les mobiles d’achats, les techniques de questionnements, l’écoute active) |
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L’argumentaire et la réponse aux objections (le C.A.B, la présentation des produits, la préparation, l’investigation, l’échange et la concrétisation de la négociation, la présentation du prix, le traitement des objections réelles, prétextes, cachées ou prix) |
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La conclusion de vente (les feux verts verbaux et non verbaux, les techniques de conclusion de vente, les ventes complémentaires) |
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La prise de congé |
| La communication - 1 jour |
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La communication non verbale (Les mouvements oculaires, le regard, les micros comportements, le coup et les épaules, les mains, les bras, les jambes, les attitudes et postures, les gestes positifs et négatifs, les poignées de mains, la gestion de l’espace, la synchronisation) |
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La communication verbale (L’écoute active, la reformulation, les systèmes de tris, le vocabulaire positif) |
| La gestion des situations délicates - 1 jour |
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La gestion du stress (les strokes, l’empathie, la reformulation) |
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L’empathie (la reformulation, la synchronisation, les feux verts et les lanternes rouges) |
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Les recadrages (défi de la réalité, contre exemple, analogie, intention, futur, changement de cadre, redéfinir, agrandir, réduire, sur le champ, surpasser, conséquences, paradigme, autre objectif) |
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PERSONNES CONCERNEES
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Vendeurs, commerciaux, et toutes personnes qui suivent et développent un portefeuille clientèle.
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PRE REQUIS
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Aucun.
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LE FORMATEUR
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Issu de la vente.
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Très expérimenté en formation de vendeurs.
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METHODES PEDAGOGIQUES
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Pédagogie basée sur la participation active des stagiaires et l’interactivité libre et vivante.
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Exposés théoriques et nombreux exercices pratiques (jeux, jeux de rôles, tests, analyses de situation, expérimentation …).
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Evaluation formative au travers des résultats des exercices individuels et collectifs, des outils ou supports qui seront produits, des temps de régulation
mis en place pour chaque journée de formation.
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Paperboard, tableau et feutres, vidéoprojecteur, caméscope et téléviseur.
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Il sera remis à chaque participant un dossier reprenant chaque chapitre de la formation, ainsi que les techniques, leurs explications
et leurs utilisations.
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DUREE ET TARIF
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QUESTIONNAIRE D'ANALYSE DU BESOIN
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L'apprenant renseigne un questionnaire d’analyse du besoin afin que le formateur prenne connaissance d’une part de son activité,
de son niveau de compétence, de ses préférences d’apprentissage et des objectifs opérationnels spécifiques. Il s’agit aussi de confirmer que l’apprenant dispose des prérequis pour suivre la formation. Ce dernier exprime enfin, en confidentialité, l’existence d’un handicap à prendre en compte par le Référent Handicap au niveau des moyens d'apprentissage ainsi que de l'assistance technique et d'accompagnement nécessaire.
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ACCESSIBILITE DES FORMATIONS AUX PERSONNES HANDICAPEES
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Nos formations sont accessibles aux personnes handicapées.
Afin de mettre en œuvre toutes les mesures d'accompagnement nécessaires à la formation de la personne en situation de handicap permanent ou temporaire, l'apprenant
contacte en amont de la formation le conseiller ProFormalys afin d'être mis en relation avec le Référent Handicap.
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MODALITES D'EVALUATION DE LA FORMATION
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Tests de contrôle des connaissances à l’aide de QCM. L’évaluation permet de mesurer le niveau d'atteinte des objectifs opérationnels par l'apprenant.
La formation est sanctionnée par une attestation individuelle de fin de formation avec une évaluation des acquis mentionnant le niveau d'acquisition de l'apprenant.
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MESURE DE LA SATISFACTION DE L’APPRENANT
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A l’issue de la formation, l’apprenant indique son niveau de satisfaction en termes d’organisation, de conditions d’accueil, de qualités pédagogiques du formateur ainsi que des méthodes, moyens et supports d'apprentissage utilisés. Cette mesure de la satisfaction fait l'objet d'un enregistrement par le groupe ProFormalys en vue de l'analyse et du traitement des appréciations formulées. Cette analyse concerne d’une part la formation proprement dite et d’autre part plus globalement l’activité du centre de formation.
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COMPTE RENDU DU FORMATEUR
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A l’issue de la formation, le formateur rédige un compte rendu indiquant le contexte de la formation, les objectifs spécifiques des participants en lien avec leur activité professionnelle, les méthodes pédagogiques employées, le retour des participants et les compléments éventuels apportés au programme en fonction des demandes de ces derniers.
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Du 06 Janvier 2025 au 09 Janvier 2025